Cold Calling là gì? Các bước xây dựng kịch bản Cold calling như thế nào để mang lại hiệu quả? Câu trả lời sẽ được Vuiapp.vn bật mí ở bài viết dưới đây. Tin rằng những thông tin sau giúp ích đến bạn nhiều.
Cold Calling là gì?
Cold Calling hay còn gọi Cold Call, cuộc gọi lạnh là những cuộc điện thoại tư vấn sản phẩm ngẫu nhiên từ nhân viên bán hàng tới các khách hàng tiềm năng nhằm mục đích thuyết phục họ mua sản phẩm hoặc sử dụng dịch vụ của doanh nghiệp.
Cold Calling là cuộc gọi lạnh, cuộc gọi ngẫu nhiên nhằm tiếp cận khách hàng tiềm năng
Nếu có ai đó gọi đến tư vấn cho bạn gói bảo hiểm hay chuyến du lịch theo tour chính là Cold Calling. Thường người bán hàng sẽ gọi điện theo danh sách khách hàng được xây dựng sẵn. Sau một ngày bấm máy liên tục tỷ lệ người bán hẹn gặp khách hàng thành công là cực thấp.
Việc gọi điện liên tục với người lạ, tạo ấn tượng với họ rồi thuyết phục sản phẩm của mình đáng quan tâm. Nếu là một người làm sales trải nghiệm này chắc chắn không dễ chịu đối với bạn,
Giữa Cold Calling và người bán dường như tồn tại mối quan hệ yêu – ghét. Có khi bạn chán ghét phải làm nó nhưng không thể phủ nhận lợi ích nó mang đến. Tương tự với khách hàng Cold Calling là gì đó khó chịu nhưng cũng mang lại nhiều ưu điểm.
Các bước xây dựng Cold Calling chi tiết hiệu quả
Cuộc gọi lạnh thường bị cho là làm phiền khách hàng và không đủ sức hút nên bị từ chối nhiều. Do đó, dưới đây là các bước xây dựng Cold Calling hiệu quả giúp doanh nghiệp thu hút khách hàng:
Bước 1: Chọn thị trường ngách
Thời gian luôn có hạn, bạn không tốn nhiều công thức và thời gian vào thị trường chưa phù hợp với sản phẩm doanh nghiệp là lựa chọn khôn ngoan.
Chọn thị trường ngách
Bạn cần xác định sản phẩm có liên quan đến ngách nào như: Tài chính, khách sạn hay ngân hàng,…. Nghĩ về những khách hàng tiềm năng hay người chúng ta gọi thành công trong quá khứ và tìm ra đặc điểm chung.
Chẳng hạn công ty của bạn cung cấp các sản phẩm về yoga. Có thể những nhân viên làm việc tại ngân hàng, nhà hàng, khách sạn hay bệnh viện đều cần đến,….
Khi đã xác định được được ngách thị trường phù hợp, lúc này bạn hãy chuyển sang bước thứ 2 trong xây dựng cuộc gọi lạnh.
Bước 2: Xác định khách hàng
Với sự phát triển của mạng xã hội, việc tìm kiếm những công ty cụ thể. Hay người sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn trở nên dễ dàng hơn bao giờ.
Cùng quay lại ví dụ bên trên, công ty của bạn quyết định cung cấp sản phẩm tập yoga cho nhân viên khách sạn. Lúc này với Linkedin dễ dàng tìm được người làm việc tại khách sạn, quản lý khách sạn,… qua chế độ lọc kết quả.
Tuy nhiên, một sai lầm thường gặp khi xây dựng kịch bản chào hàng thông qua điện thoại là dừng lại ở bước này. Đa số mọi người sau khi có danh sách khách hàng tiềm năng sẽ gọi và mong muốn có được cuộc hội thoại như ý muốn.
Nhưng lầm tưởng này khiến cho khách hàng dập máy trong vài giây của cuộc gọi đầu. Bạn hoàn toàn có thể khắc phục được tình trạng kể trên.
Bước 3: Nghiên cứu khách hàng
Chắc hẳn khi dành thời gian tìm hiểu về khách hàng tiềm năng sẽ giúp bạn có được Cold Calling thành công. Sau khi chọn được danh sách bạn muốn gọi chúng ta không nên dừng ở việc biết tên, số điện thoại. Lúc này việc trả lời những câu hỏi sau sẽ giúp ích đến bạn nhiều:
Nghiên cứu khách hàng
- Công ty làm về ngách thị trường nào?
- Công việc cụ thể họ làm.
- Bạn đã làm việc với cá nhân/công ty tương tự nào chưa?
- Những điều thú vị về họ là gì?
Những cuộc gọi chào hàng thường gây phiền phức khiến người nghe có xu hướng từ chối và dập máy ngay lập tức. Thế nhưng nếu có thể đề cập đến điều gì đó liên quan đến họ bạn dễ dàng thu hút sự chú ý từ họ.
Điều này bạn hoàn toàn làm được chỉ với vài phút tìm hiểu về khách hàng. Đến đây bạn sẽ được quy trình để viết được kịch bản chào hàng qua điện thoại.
Dù mất nhiều thời gian so với việc gọi và tùy cơ ứng biến với danh sách khách hàng có sẵn. Nhưng chắc chắn quy trình này sẽ giúp bạn gia tăng cuộc gọi.
Vì sao doanh nghiệp cần sử dụng Cold Calling?
Hiện nay các công ty đều sử dụng những cuộc gọi ngẫu nhiên Cold Calling. Bởi những lý do nhất định của cách này mang đến hoạt động tiếp thị của doanh nghiệp như sau:
- Nghệ thuật bán hàng Cold Calling ra đời trở thành công cụ hỗ trợ các chiến lược cũng như hoạt động kinh doanh. Nhân viên sử dụng cuộc gọi lạnh như một phương pháp tìm hiểu thông tin có liên quan đến khách hàng tiềm năng. Đồng thời giới thiệu sản phẩm của doanh nghiệp cho họ biết.
- Nhờ có Cold Calling mọi áp lực cho khách hàng tiềm năng và nhân viên giảm đi đáng kể. Hơn nữa, doanh nghiệp tiết kiệm chi phí cho công tác quản lý hoạt động giới thiệu sản phẩm trực tiếp. Cũng như công ty thuê cửa hàng thông qua cách bán hàng điện bằng điện thoại để thực hiện.
Cách đối phó với việc bị từ chối khi Cold Calling
Cold Calling không phải lúc nào cũng mang lại hiệu quả mong muốn bán được dịch vụ, hàng hóa. Đôi khi bạn sẽ gặp phải những khách hàng khó tính và thô lỗ. Cảm giác bị từ chối, dập máy,… đều không dễ chịu nhưng đây là một phần của công việc.
Chủ động trong việc tìm hiểu, thay đổi cũng như điều chỉnh quy trình Cold Calling
Do đó để có thể vượt qua được tình trạng này, bạn có thể thực hiện theo một số cách sau:
- Chủ động trong việc tìm hiểu, thay đổi cũng như điều chỉnh quy trình Cold Calling.
- Kiên nhẫn và bình tĩnh trong mọi trường hợp xảy ra.
- Khéo léo khi đặt câu hỏi, tập trung vào câu mở, hấp dẫn thay vì cứng nhắc.
- Cải thiện kỹ năng giao tiếp của bản thân và lắng nghe tích cực.
- Chuẩn bị nhiều kịch bản Cold Calling và những bài thuyết trình.
- Phát triển kỹ năng xử lý tình huống và giải quyết vấn đề.
- Cải thiện kỹ năng quản lý thời gian để thực hiện nhiều cuộc gọi với hiệu quả tốt.
Những điều cần làm trong suốt cuộc gọi
Trong quá trình thực hiện cuộc gọi bạn cần nhớ thực hiện những điều sau đây:
Nhắc nhở khách hàng bạn là ai trong Cold Calling
- Nhắc nhở khách hàng bạn là ai: Có thể họ sẽ nhận hàng chục cuộc gọi trong một ngày và khó đưa ra quyết định. Do đó, việc đầu tiên bạn cần làm là bảo đảm họ nhớ đã gặp chúng ta như thế nào. Nếu xây dựng mối quan hệ, gợi lên những hồi ức trong trường hợp này.
- Đặt câu hỏi mở: Trong cuộc gọi, việc nhiều câu hỏi mở cực kỳ quan trọng. Bạn hãy nghĩ về điều này như khám phá đối tượng khách hàng vì có những thông tin hạn chế về khách hàng tiềm năng. Điều đó giúp bạn điều chỉnh câu trả lời và đưa ra giải pháp cho tình huống.
- Lắng nghe, suy nghĩ: Lăng nghe tích cực là điều nên làm cho một cuộc liên hệ. Khi thiết lập cuộc gọi sẽ cần đến khách hàng tiềm năng của mình như một lời mời để họ nói những gì quan trọng.
- Sẵn sàng chuyển hội thoại: Bạn hãy chuẩn bị 75% cuộc gọi trò chuyện là khách hàng tiềm năng. Chúng ta cần bảo đảm có được sự chú ý của mục tiêu và thực hiện nhanh chóng. Điều chỉnh giọng nói sao cho ngắn gọn và đi đến đích nhanh chóng.
Kết luận
Cuộc gọi lạnh là phương pháp hiệu quả để tiếp cận khách hàng tiềm năng nếu chúng ta biết vận dụng khéo léo. Bạn cần ghi nhớ trong Cold Calling khách hàng là trọng tâm chứ không phải sản phẩm công ty.
Hy vọng qua bài viết này giúp bạn biết được các bước xây dựng cuộc điện thoại hiệu quả và Cold Calling là gì. Ngoài ra, quý độc giả đừng quên truy cập vào trang Vuiapp.vn để biết thêm thông tin.
